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Técnicas de venta: ¿Cómo vender tus productos o servicios sin ser agresivo?

17/2/2022

Las técnicas de venta upselling, o venta adicional, a menudo se malinterpretan como agresivas o pesadas, pero esto no es necesariamente cierto.

De hecho, hayas sido consciente de ello o no, todos hemos experimentado alguna forma de venta adicional en un momento u otro. Por ejemplo en un restaurante que te ofrece distintas porciones a precios diferentes, y por lo tanto si quieres un plato mayor tendrás que pagar más; una aseguradora que ofrece complementos adicionales a su cobertura básica o incluso suscripciones a distintas plataformas.

Las empresas utilizan técnicas de venta adicionales porque funcionan, y tanto las empresas como los clientes pueden beneficiarse. Con las técnicas adecuadas, puedes aumentar los ingresos de tu propio negocio con poco esfuerzo y sin coste adicional, al tiempo que brindas más valor de producto a tus clientes.

¿Qué es la técnica del upselling?

Upselling (o up-serving) es una técnica de ventas en la que se ofrece a los clientes servicios o complementos adicionales a un precio superior para que así se puedan generar más ingresos.

Esto podría significar comercializar servicios más rentables o simplemente hacer que los clientes conozcan los diferentes tipos de servicio que ofrece la empresa.

Por ejemplo, si tienes una empresa de software, puedes utilizar la técnica de upselling invitando a un cliente a pasar de un paquete de suscripción básico a un paquete premium que ofrezca más funcionalidades.

Es importante tener en cuenta que la técnica del upselling no es una táctica de venta agresiva, sino que su objetivo es ayudar a los clientes ofreciéndoles más funcionalidades por un poco más de dinero.

 

¿Qué es la técnica del cross-selling?

El cross-selling es una táctica de venta diferente pero relacionada con el upselling.

En la técnica del cross-selling, el proveedor de servicios ofrece una solución adicional que encajaría bien con el servicio que ya está pagando.

Por ejemplo, una tienda de informática puede ofrecer un seguro a todo riesgo a un cliente que acaba de comprar un portátil. 

 

¿Cómo vender tus servicios o productos? 6 técnicas de upselling más comunes

Utiliza estas seis técnicas para aumentar las ventas de tu negocio.

  • Ofrece diferentes paquetes de servicios

Ofrecer tres paquetes de servicios distintos uno al lado del otro puede ayudarte a aumentar las ventas al brindar opciones más valiosas a los clientes. Se conoce como “bueno, mejor y al mejor precio”.

Al comparar tres servicios o tipos de servicio diferentes, tu cliente obtiene una imagen clara del valor de cada paquete. ¡Pero, atención! Es importante que te asegures de incluir una opción de nivel bajo, una de nivel medio y una de nivel alto, para adaptarse así a diferentes presupuestos.

Cuanto más alto sea el nivel, más servicios ofrecerá el paquete.

La clave de esta técnica es una fuerte estrategia de precios que fomente una “venta adicional” a través de una venta a un precio superior.

Si deseas que los clientes compren tu paquete medio, debe tener un precio marginalmente superior que el paquete inferior y ofrecer un mayor valor. Si le marcas un precio demasiado alto, los clientes pueden optar por no comprar el paquete medio y conformarse con la opción más barata.

  • Sugiere servicios adicionales o extras

Informa a tus clientes sobre servicios adicionales o actualizaciones de herramientas o apartados.

Por ejemplo, podrías proporcionar un tratamiento extra-hidratante en una peluquería, una pieza premium más resistente para la reparación de un electrodoméstico o un tipo particular de fertilizante al cortar el césped.

Gracias a las técnicas upselling no sólo fomentas una compra superior, también le haces saber a tu cliente que esas funcionalidades extras que mencionas existen.

  • Informa a tus clientes de todos tus servicios

Los expertos indican que el aumento de ventas es directamente proporcional a la habilidad de una empresa en comprender las necesidades de sus clientes. Las seis palabras más temidas que podemos escuchar de un cliente son: "No sabía qué hacéis eso”, porque indica que ya lo ha comprado en otra empresa. 

A veces, todo lo que necesitas para aumentar las ventas es informar a tus clientes sobre tus servicios nuevos, pero tampoco debes olvidarte de promocionar los servicios ya existentes. Después de todo, si tus clientes no saben lo que ofreces, contratarán los servicios de otra empresa o compraran en otro negocio.

Para hacer saber a tus clientes sobre todas tus ofertas de servicios y productos, puedes:

  1. Mantener las redes sociales de la empresa actualizadas con los productos o servicios nuevos y aquellos ya existentes.
  2. Actualizar el sitio web de la empresa para incluir una lista detallada de todos los servicios y paquetes disponibles.
  3. Usar el marketing por correo electrónico para presentar a los clientes nuevas ofertas, opciones de actualización y más novedades.


  • Amplia tus servicios para resolver los problemas de tus clientes

Un emprendedor, siempre está buscando formas de expandir sus servicios y hacer crecer su negocio. Observar las necesidades de sus clientes es una excelente manera de comenzar para así mejorar y conseguir nuevos clientes.

Siempre debes tener en mente si existen otros servicios que podrías ofrecer y que beneficiarían a tus clientes actuales. También debes tener en cuenta todo aquello (producto o servicio) que un cliente ha pedido específicamente y que tu empresa aún no proporciona, analizar su rentabilidad y, en caso positivo, sacar a mercado o actualizar los productos ya existentes para cubrir esas necesidades.

Por ejemplo, después de notar que la pantalla del móvil de un cliente estaba en mal estado, como empresa de reparaciones de electrodomésticos puedes decidir ofrecer reparaciones de pantallas para aumentar las ventas de su servicio de reparación de productos informáticos.

 

¡Investiga, interésate e infórmate!

 

Descubrir nuevas ofertas de servicios no siempre es una tarea fácil ni rápida. En algunos casos, es posible que debas investigar un poco. Para empezar:

  • Comunícate con tus clientes regularmente para ver si hay trabajos con los que necesitan ayuda. Además, también podrás acceder a información de interés a través de ellos, como posibles mejoras o nuevos productos o servicios a implementar. ¡El feedback siempre es positivo porque nos indica qué dirección debemos tomar para mejorar!
  • Envía una breve encuesta por correo electrónico para preguntar qué servicios interesan más a tus clientes, para así poder focalizar tus mayores esfuerzos en ellos.
  • Presta atención cuando estés trabajando con un cliente para identificar nuevas oportunidades de negocio. Asegúrate de que encaje de forma natural con tu negocio y las ofertas actuales.
  • Involucra a tu equipo en las técnicas upselling

Tus trabajadores son la cara de tu negocio. Los trabajadores tienen contacto directo con los clientes y con el lugar de trabajo. Esto los convierte en candidatos perfectos para identificar oportunidades de venta adicionales.

Así pues, alienta a tu equipo a involucrarse más en las ventas adicionales o ventas upselling con estos consejos:

Capacita a su equipo para aumentar las ventas

Pídeles que hagan un seguimiento de los clientes con un par de reuniones para así poder observar y aprender. Crea un documento de una página que puedan llevar con ellos y que indique de forma clara aquello por lo que deben estar atentos e investigar.

En ese documento, incluye una lista de posibles ventas adicionales para usar como referencia. Indica de forma clara que las actualizaciones o complementos adicionales sólo deben ofrecerse como una forma de resolver un problema.

Proporcionales las herramientas adecuadas.

Los elementos tecnológicos facilitan muchas de las actividades que realizamos durante el día, así que, ¡tenlos en cuenta!

Los smartphones o las tablets posibilitan que los empleados envíen una foto de la oferta de venta adicional a su cliente de inmediato. Esto puede ayudar a tus clientes a tomar una decisión más rápido, pues tendrán toda la información necesaria para solventar sus dudas y llevarlo a cabo.

Motiva a tus empleados para hacer ventas adicionales

Motivar a los empleados puede ayudar a que sean más entusiastas con las ventas adicionales y no lo relacionen con “trabajo extra”. Es así como ofrecer una pequeña comisión por cada “venta adicional” podría ser de gran ayuda para lograr la motivación del equipo.

 

  • Utiliza ejemplos reales para vender

Proporcionar a tus clientes ejemplos de la vida real puede ayudar a validar la venta adicional. Usa testimonios, fotos o cualquier otra prueba de que otros clientes en su situación encontraron valioso el complemento o la actualización que se les ofrece.

 

Consejos de venta upselling y mejores prácticas

Lo más probable es que acabes haciendo uso de diferentes técnicas upselling en diferentes escenarios. Independientemente del enfoque que utilices, maximiza tus esfuerzos con estas prácticas que te recomendamos a continuación.

 

Céntrate en la necesidad original de tu cliente

Tu cliente acudió a ti con una necesidad específica en mente. Aborda este problema en tu venta adicional

Ofrecer artículos que se alejen de este territorio puede parecer agresivo o incluso en otras ocasiones puede parecer demasiado asertivo.

También es importante tener en cuenta que en una venta adicional debes ofrecer un producto que solvente el problema del cliente pero no forzar en algo mucho superior que no sería necesario o que cubra necesidades que el cliente quizá no busque cubrir.

Por ejemplo, un cliente de un taller de coches llama para arreglar el aire acondicionado y el mecánico se da cuenta que hay algunas piezas rotas o viejas. Una buena venta adicional que el mecánico podría llevar a cabo en esta situación sería reemplazar esas piezas, pero no debería tratar de venderle un aire acondicionado completamente nuevo.

Aprende a resolver problemas con upselling

Como hemos mencionado anteriormente, las ventas adicionales son más que una simple táctica de ventas. Es una manera de ayudar aún más a tus clientes.

Cuando un cliente te llama es porque necesita ayuda para solucionar un problema, tú y tu equipo estáis en la posición de ayudarles a resolver o eliminar el problema, así que ten esto en cuenta y las ventas adicionales surgirán de forma natural, sólo debes pensar qué puedes hacer para ayudar aún más a tu cliente.

Si agregar un servicio adicional va a suponer extender la vida útil de su lavaplatos, o mantener sus pisos de madera brillantes o mayor facilidad o rapidez a la hora de ejecutar un parte, ¡hacedlo saber! Lo más probable es que lo compren y queden no sólo satisfechos por su compra sino también agradecidos con vuestra empresa por hacerles la vida más fácil.


Ten en cuenta el momento de efectuar la técnica upselling

Una venta adicional no tiene que ocurrir mientras tu cliente está comprando tu servicio. Debes tener en cuenta las ventas adicionales antes, durante y después de cada trabajo o venta.

Antes de un trabajo o venta: usa una llamada telefónica inicial para investigar el problema del cliente. Haz preguntas para determinar todas las soluciones posibles. Una vez que tengas una idea de los servicios adicionales que puedes ofrecer, inclúyelos como complementos opcionales e indica su precio para que tu cliente pueda decidir por sí mismo. Recuerda: tú eres el experto en el sector. Tus clientes apreciarán tu conocimiento y perspicacia.

Durante un trabajo o venta: a menudo es más fácil vender tus servicios en el lugar de trabajo, ya que estás trabajando el problema de tu cliente de forma práctica y puedes ver las oportunidades de venta adicionales con mayor claridad. 

Después de un trabajo o venta: ¿Viste algo adicional durante una venta que puede servirle de ayuda a un cliente? Hazle llegar información al cliente sobre el tema, quizá le pueda interesar y puedas llevar a cabo una venta adicional.

Facilita las ventas adicionales con la tecnología adecuada

Con las herramientas adecuadas para ayudarte a aumentar las ventas, nunca te sentirás como un vendedor agresivo o incluso pesado. Asegúrate de investigar y obtener la información de tus clientes a través de un CRM para ayudarte a hacer recomendaciones de servicio genuinas.

A través de un CRM, es más fácil incluir complementos o funcionalidades opcionales que los clientes puedan aprobar con un solo clic.


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El software de servicio de taclia te va a proporcionar las herramientas necesarias para potenciar tus ventas adicionales.

taclia es un ejemplo de los distintos softwares de gestión CRM y ERP de empresas que podemos encontrar en el mercado.

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No olvides hacer un seguimiento

Si tu intento de venta adicional no funciona inicialmente, no te preocupes. A veces, los clientes tardan un poco más en decidirse a comprar un nuevo servicio o adquirir una actualización.

Un consejo: Agrega una nota en el archivo de tu cliente y configura un recordatorio para hacer un seguimiento en una semana. Luego, envía un correo electrónico al cliente describiendo tus recomendaciones e incluye un presupuesto e imágenes. Tu cliente puede ser más receptivo a la venta adicional una vez haya tenido la oportunidad de pensarlo con más calma.

 

Utilice las ventas adicionales para hacer crecer su negocio

Con las técnicas correctas en juego, las ventas adicionales son una excelente manera de ganar más dinero al tiempo que brindan más valor a los productos en opinión de los clientes.

Ya sea que elijas ofrecer diferentes paquetes, herramientas o servicios, es fácil hacer el trabajo cuando te enfocas en la resolución de problemas.

Solo asegúrate de priorizar las necesidades del cliente. ¡Y recuerda! Las relaciones sólidas y la confianza son ingredientes clave en las ventas adicionales.